病毒载体合作伙伴的日常

分类|先进疗法

病毒载体医药合同定制研发生产企业 (CDMO) 应具备哪些素质？人们期望 CDMO 拥有科技知识和监管专业知识，从而应对快速发展和不断变化的病毒载体行业。但 CDMO 应该如何处理与其他制药公司之间的合作关系呢？

本周的博文介绍了一位病毒载体合作关系建立和维护专家。从与病毒载体生产企业建立融洽关系到解决病毒载体行业企业遇到的痛点，我们探讨的内容涵盖了各个方面。无论您是在市场上寻找 CDMO，还是重新评估贵司与目前的 CDMO 关系，我们都希望这次采访能揭示与病毒载体 CDMO 维持健康合作关系所需的必要基础。

采访者：您好，Steve! 非常感谢您今天接受我的采访。您最近怎么样？

Steve Grossman：还不错，谢谢。您最近怎么样？

采访者：我很好。我很期待这个周末。首先，请简单介绍一下您自己，比如您的背景、担任的职务以及进入病毒载体行业的原因。

Steve Grossman：我在大型和小型制药公司从事过多个复杂解决方案产品领域的工作。我曾在实验室设备公司从事国际技术销售和支持工作，我还从事过罕见病项目管理和研究、制药软件、生产软件和供应链软件方面的工作。

之所以加入赛默飞是因为我当时在负责一个罕见病基金会项目，我是这个基金会的志愿者。那时我们与赛默飞专家和另一个基金会合作开展一个 iPSC 项目（干细胞）。我认识了来自赛默飞的一些优秀研究人员，幸运地找到了病毒载体方面的工作机会。这份工作与我的技能高度匹配，让我能够为罕见病和常见病群体贡献一份力量。

我现在担任高级业务开发主管，为客户项目提供指导，从最初的咨询，到范围的划定、建议的提出和最初的项目启动。除了目前的客户外，我还与初创企业和新兴制药公司进行交流沟通。他们现在想要利用与病毒载体相关的细胞和基因疗法，使项目从临床试验阶段过渡至商业化生产阶段。

采访者：真是了不起的经历。您一定是因为参加了罕见病基金会，所以想要帮助那些开发其他罕见病治疗药物的制药公司。

Steve Grossman： 确实如此，我热爱我的工作。我帮助了很多制药公司改善患者的生活。

采访者：太棒了，关爱患者很有意义。我们来谈谈客户吧。当您与潜在的或当前的病毒载体客户接触时，方法有多重要？为什么？

Steve Grossman：当面沟通的关键是要以项目执行和明确的业务目标为出发点，并讲究科学方法。无论是最初的业务开发电话还是最终的工作说明书执行，都需要就能够实现哪些目标以及如何一起实现这些目标达成共识。甚至在 CDMO 选择周期方面，双方也必须在目标实现方式上相互理解。共识是客户与供应商成功建立合作关系的关键。

采访者：这很有意思。也就是说，供应商需要更多地通过协商式方法来建立这种合作关系。

Steve Grossman：当然。采用协商式方法时，不能生硬地向对方灌输科学知识。我们的团队一开始会向对方提出下列问题：

• 你们目前在开发什么样的药物？
• 想要达到什么样的理想目标？
• 需要我们提供什么帮助？

通过询问这些问题，能够掌握很多信息。有时客户的理想目标我们无法立即实现，但我们未来可以努力实现。协商式方法可让双方对彼此坦诚。

对客户坦诚有利于长期稳定的合作。客户会对您的坦诚印象深刻，始终记得您是诚信可靠的供应商。作为供应商，您需要这样表述：我们目前还无法实现这一点，但为什么不试试另外的方法呢？

病毒载体服务 可以为客户提供很多帮助，为无法立即做到的事制定预期同样重要。当客户意识到我们在为其争取最大利益时，他们十分很欣赏我们的坦率。

采访者：这方法太好了！我们接下来深入探讨如何建立融洽关系。融洽的关系是健康和可持续合作关系的基础。您是如何与客户保持融洽的合作关系？

Steve Grossman： 归根结底，必须要选对人、选对职务、选对时间和主题。听起来很简单，但协调各个方面往往比较困难，而我的团队恰好擅长这类协调。特别是病毒载体项目有很多复杂问题时。同样，从一开始形成相互理解和共识时，要确保有合适的人员能够跟进客户并且提供解决方案。团队需要配置合适的人员，包括具有深厚造诣的科研人员以及能够明确开发项目和划定项目范围的技术人员。一旦我们接近达成协议，我们的团队和领导层会意识到高层人员可能需要采取行动的契机。客户欣赏这种迅速反应能力，并且看重我们使决策过程扁平化、减少官僚主义的能力。

采访者：这相当不错。我还想从整体上谈谈病毒载体行业。病毒载体行业在不断发展，从科研到业务，客户都会碰到许多痛点。根据您的经验，病毒载体行业有哪些常见痛点？尤其是新兴制药公司会遇到哪些痛点？

Steve Grossman：如您所知，除了信息处理技术外，科研和科学技术的加速结合，对新兴制药公司而言可能是一项很大的挑战。我们看到越来越多的新兴生物技术公司利用这些技术进步，制定高效的商业计划，通过外包部署线上策略和战术。如果依靠像我们这样可提供各种工具和能力的供应商，新兴生物技术公司就能够真正打下基础或弥补空白。

例如，有时潜在客户没有意识到他们在载体生产项目中需要哪些关键细节，或如何划定某类高级分析方法的范围。我们就会设法帮助他们了解哪些服务适合他们的业务目标和科研目标，然后将这些服务与他们的优势和弱势进行整合。我们的目的是帮助他们扩大优势，找到转弱为强的方法，从而帮助他们的项目获得成功。

这是一方面。然后是新冠疫情等干扰因素以及细胞和基因治疗行业的快速扩张。在这些市场力量的影响下，初创企业可能难以在预期时间内完成药物开发。产能始终是初创和成熟生物技术公司的关注点，而且在过去的一年中，病毒载体行业迅速发展，发生了翻天覆地的变化。

此外，初创企业及其投资者可能没有意识到时限要求已经改变。供应链和第三方测试等以往可预见的方面也会造成时限要求和项目的执行方式出现相当大的变化。

关于 监管障碍，随着行业的不断发展，与新工艺相关的法规在某些情况下会产生不确定性。虽然监管机构清晰地表明了立场，并且帮助加快批准与病毒载体上市有关的产品，但当法规发生变化时，拥有注册申报经验以及内部或外包专业知识是至关重要的。

幸运的是，对于所有相关方，赛默飞领导层能够保持正确的认知和心态，并且恰到好处地进行投资。从增加科研设施、提高技术能力，到进行人才投资，无所不包。当合适的科研、业务和监管合规能力与一流的人才相结合时，就会提高解决最复杂问题的能力。

采访者：很有意思。细胞和基因治疗市场正在推高病毒载体行业的创新需求。我们来进一步探讨。假设您正在与一家新兴制药公司或一家希望转向细胞和基因治疗的大型药企合作，他们需要 病毒载体的复杂生产工艺方面的指导。作为他们的病毒载体生产伙伴，您会给出什么建议？

Steve Grossman： 首先需要做差距分析，了解市场现状及其未来可能趋势，还有人才配置、科研能力、技术能力和产能。要清楚了解自身的优势和独特商业价值，这样 CDMO 可以在重点领域与您合作，从而实现您的业务目标并帮助患者。

我们努力在这一领域提供丰富的服务和解决方案。当我们思考除了整合这些要素之外，现在还能实现哪些创新和突破时，我们团队的每个成员都对未来的发展都充满了信心。我们相信并践行“不忘初心”的理念。这是我们工作的核心。只要能一起找到您的优势和弱势，我们就能帮助您。

采访者：这相当不错。在采访结束之前，能否说说你们如何让客户感受到你们的态度？你们团队是如何全力以赴的？换句话说，你们通过什么方法让客户感觉自己受到了重视？

Steve Grossman： 关键是要与客户共情，无论客户是初创企业还是成熟的制药公司。如前所述，与我们的许多客户一样，我和病毒载体服务团队成员曾在初创企业和《财富》全球 100 强企业就职。我们中的许多人都有过相同的经历，因此能够进行更为坦诚、更言之有物的沟通。当客户向我们咨询时，我们可能和他们一样，已经遇到过相同或类似的痛点。能从多个层面上设身处地为客户着想对大家都有利。

采访者：也就是说，不仅要具备成熟企业所需的能力，还要能设身处地为初创企业着想。

Steve Grossman：没错。

采访者：好的，Steve，非常感谢您今天抽出时间来接受采访。我认为这对现有客户、潜在客户，甚至我们自己的队友都会有很大帮助。最后一个问题，关于如何成为优秀的病毒载体合作伙伴，您还有什么想补充的吗？

Steve Grossman： 归根结底还是相互理解，这一点再怎么强调也不为过。共同目标、人才配置、科研能力、技术能力是关键，并且供应商要和客户保持活跃对话和定期沟通，帮助客户成功执行项目。此外，供应商还要具备兼顾项目双方的思维模式和契合客户的企业文化。最后，要牢记一切都是为了患者。为了实现服务患者这一最终目标，无论是电话沟通到深夜，一大早使用 Teams 进行视频对话，还是进行艰难的分析，所有的努力都是值得的。通过灵活、锲而不舍的合作，我们能够造福广大患者。

采访者：很好。谢谢，Steve，你说得太棒了。

Steve Grossman：不客气。